主持人：请问陈老师，一个成功的推销员，他还具备哪一些关键？

    陈安之：我觉得每一个推销员当他在介绍产品之后，他一定要使用这个顾客鉴证，我的老师安东尼罗宾在美国有一套录音带，在过去7年当中已经销售了2500万卷以上，所以他是有史以来最畅销的这个自我成长的录音带。
    那为什么这么畅销呢？事实上理由很简单，他每一年大概有30分钟的广告在电视出现，花了2000万美金一年在打广告，每一年都继续打广告，表示这个录音带一定有赚钱。就从第一年开始就会向《一分钟经理》的作者肯布兰查在上面解说，就会有很多名人的鉴证。最近我看到安东尼罗宾最新的名人鉴证，上面有美国总统克林顿，有曼德拉总统，有戴安娜王妃，甚至有一个高尔夫球选手，他从来没有参加过美国高尔夫球的公开赛，他第一参加比赛的时候，就得到USOpen的冠军，那他事后跟大家说，假如他没有安东尼罗宾的录音带他没有办法就得到冠军。
    所以这个大家一看到这个电视上广告出现了这么多名人鉴证，连他们都需要买的话，何况是我们的。那甚至大有另外一个鉴证，是美国一家房地产公司叫21世纪，他是21世纪房地产公司的全世界第一名的推销员，平均每两天卖一栋房子，一年卖100多栋。连他都要持续的上课进修天天听，所以当顾客一看到之后，那我一定要购买。
    所以每一个推销员都要使用这些顾客的鉴证，那这些顾客的鉴证，讲的任何一句话可能比你说一百个小时都还要管用。所以我时常跟我的推销员讲，或是我公司的伙伴，我说不使用顾客鉴证的人，他的小孩子会变瘦，而且全家会变得很瘦，因为没有什么饭吃。所以任何要推销成功的话，一定要多讲故事，不要讲理论，一定要讲顾客成功的鉴证。
    下一点我觉得一个推销员一定要时常问问题，因为推销之所以会成功，是用问的，而不是用说的。所以每当我问顾客： “你要不要购买”；我问他说，这是不是你想要的；“这是不是你需要的，你现在是不是要立刻购买呢？你是准备买一套西装还是买两套西装”，我永远不会跟他说我觉得你应该购买，因为当你在要求顾客购买的时候，他怀疑你讲的话。当你问顾客他是否自己要买的时候，当他回答是的时候，他就已经确定要买。所以要设计一些问句让顾客可以主动来购买。
    比如说当你问顾客你是不是想买，他说恩，然后我就说：“先生你是不是很想这套西装？”他说“是啊”，“难道你不想把他带回去吗？”“想啊”，“剩下就是钱的问题，你说是不是。你觉得一个人为成功而穿着重不重要呢？所以投资一点点钱穿了这套衣服出去，可以建立更多的信赖感，帮助你Close更多的Cass，这是不是你想要的呢？所以你是准备用信用卡还是开票还是付现呢”。所以当你不断的发问的时候，顾客会主动跟你购买。
    还有说顾客难免会有一些抗拒点，比如说我们推广我们的课程的时候，顾客通常会有两个抗拒点，一个是课程三天的时间，我哪有时间去上课，我太忙了。或者是说我没有钱来上课。所以我会事先接触这个抗拒点，比如说在我们课程当中我们会推广下一个课程，我就跟他说我们下一个课程在11月的5、6、7，假如那三天的课程是免费的话，有谁当天会来报道，请举手看一下，哇就几百人在那儿举手，我说当你举手的时候，就告诉我说那三天你有空喽。时间的抗拒点就自动接触了，我说假如你觉得这三天来上课的话对你觉得会有帮助的请举手，大家又举手。我说只要你没来上课的话，你会损失多少钱？哇他们说不得了。我说只要你今天学会了这个方法，你是不是可以很快速的超越你的竞争对手呢？他说对啊。我说假如只有你到，你的竞争对手都没有到，你是不是掌握了竞争的优势。我说假如你没有到，你的竞争对手都到了，那怎么办，那你什么时候要掌握这个资讯呢，现在名额有限，只剩下20位，不然要候补，今年不上课会等到明年，所以现在要报名的请举手。哇很多人就开始举手了。我说假如你再考虑的话，记住那条船又要出来了，所以不断的通过很多幽默的方式来接触顾客的抗拒点，而且你要让的成交的经验感觉很棒。
    比如说我们的顾客在试戴我们的领带之后，我说你有没有感觉戴我们的领带有没有觉得不一样，他说有啊。有没有觉得自己更帅呢？我说现场的女士请看这位帅哥戴我们的领带是不是比以前更帅呢？那些女士说对啊，帅呆了。所以我就立刻问他，你是要刷卡还是要付现呢？永远不要问他说，你到底要不要这条领带呢？那种问题就不要问题了。所以他会说要刷卡，那我会说你要刷几条呢，是刷6条还是一打，他说啊这么多，我说换一条领带感觉是不一样的，这样是不是帮助你更省钱呢？他不断的说是。我说你是不是真的拿我没有办法呢？假如你的说服力跟我一样好，你的业绩是不是就很快速提升呢？所以你要不要报名我的推销学课程呢？
    我记得有以前有一个牙医生，有一个人去看牙齿，这个人弄了一下，然后牙医就说你是不是觉得牙齿很痛呢？他说对啊。那个牙医就问他你是不是觉得应该立刻拔掉呢？他说我觉得但是多少钱呢？牙医就跟他讲35美金。他说需要花多少时间？五分钟，他说什么啊，五分钟需要35美金。后来牙医很幽默的跟他讲，先生，假如你愿意花2个小时来拔牙的话我也可以这样做，他说好吧，五分钟就好了。所以他很幽默的同时立刻成交，同时当场拔牙，同时也很乐意付出那35美金。我想每一个人可以不断的磨炼他的推销技巧，让顾客感觉到跟他购买是很愉快的事情。